Javier Priego | Consultor de internacionalización

Javier Prieto, consultor de Internacionalización: "Para hacer negocio en China hay que aprender a superar las barreras culturales"

"Zamora puede ofrecer sus productos de agroalimentación a distintos segmentos de la población"

15.07.2016 | 01:17
El especialista Javier Prieto.

La confianza en uno mismo, el asociarse con otros empresarios del mismo sector y unas nociones básicas de la cultura oriental son los mimbres con los que se puede comenzar a mirar a la exportación hacia China como alternativa de negocio. El experto Javier Prieto Martínez impartió ayer un taller sobre estos primeros pasos a empresarios de la provincia, que ven en el gigante asiático una oportunidad de llevar más allá su negocio, nada menos que a 1.400 millones de clientes potenciales, con una especial predilección por los productos de la tierra.

-Su conferencia en la Cámara de Comercio versa sobre "Diez cosas que deberían saber las empresas para vender a 1.400 millones de personas", ¿cuáles de ellas son las más importantes?

-Los puntos más interesantes son saber cómo tratar culturalmente a los chinos. Realmente, no hay una barrera cultural tan grande, simplemente hay que saber cómo funcionan los tiempos y los plazos, cómo trabajan. La barrera idiomática evidentemente sí que existe, pero la cultural es más importante, porque es la que puede generar más rechazo, sobre todo al principio, con aspectos tan simples como el saludo o el protocolo. Al final, hay que tener en cuenta que ellos funcionan así y hay que jugar con sus reglas, porque estás en su casa.

-¿Qué puede ofrecer una provincia tan pequeña como Zamora a un país gigante como China?

-En el tema de la agroalimentación se puede ofrecer muchas cosas. Hay alimentos como el queso o el vino, además de otros productos de la tierra, que se pueden ofrecer allí a diferentes segmentos de la población, tanto a gente con un poder adquisitivo medio o bajo hasta a gente que disfruta de mucho nivel económico.

-¿Es ahora el mejor momento para entrar en el mercado chino?

-El mejor momento siempre es ayer, porque si no, jugamos con la desventaja de que hay otros que lo hacen más rápido, ya sea mejor o peor, pero lo hacen. Nosotros tenemos que darnos prisa y hacerlo antes de que nuestra competencia, directa o indirecta, se ponga en marcha. Y respecto al coste de oportunidad, si has perdido un día, has perdido un año. Por ejemplo, en el tema del vino, hay caldos chilenos y australianos que llevan ya en el mercado asiático desde hace veinte años.

-¿Se puede ver este mercado como una oportunidad para salir de la crisis para algunas empresas, a través de esta nueva vía de exportación o es algo muy arriesgado?

-El riesgo está más en el tiempo que en el dinero, porque lo más negativo es tener prisa. Si hay una empresa en crisis, a punto de cerrar y esa es su última oportunidad para salir de esa situación, no recomiendo que se gasten el dinero en viajes y prospecciones al exterior. Pero sí que es una oportunidad el poder acercarse a esos mercados con un medio y largo plazo en mira.

-¿Es muy complicado convencer al empresario zamorano de esta alternativa de mercado, se trata de un sector muy conservador en este aspecto?

-En el taller celebrado por la Cámara de Comercio hemos tenido más de veinte empresarios que, solo por el hecho de haber invertido una mañana de su tiempo en estar en el salón de actos, se supone que al menos les pica la curiosidad y tienen ganas. Tras esta charla, se llevan ya algo de conocimiento para poder dar los primeros pasos en ese mercado.

-¿Cuáles son los principales temores de los empresarios a la hora de decidir dar el paso hacia el mercado chino?

-Una de sus dudas principales es la de acercarse solos o acompañados. Evidentemente, los costes y riesgos se disipan cuando se va en grupo, pero para ello debe existir una relación de confianza entre las diferentes marcas. Cuesta más convencerse de ello entre nosotros que con el potencial cliente de China.

-Una vez introducidos en ese nuevo mercado, ¿los resultados se ven rápido o hay que tener un poco de paciencia?

-Hay que tener paciencia. A veces, suena la flauta o hay una demanda determinada y se llega en el momento adecuado y en el sitio correcto y conseguimos ventas. Pero normalmente hay que esperar un poco. Se necesita confianza para que el cliente o el potencial cliente nos empiece a comprar.

-¿Hay muchas diferencias cuando el comprador es chino que cuando es de cualquier otro lugar del extranjero?

-Es diferente cultura y con eso tenemos que jugar. Pero hay que tener en cuenta que todo lo que vale para China sirve para el mercado asiático en general, porque hay una cultura de compra muy similar en todo Japón, Corea, el núcleo de Birmania, Tailandia, Vietnam o Laos. Funcionan de una manera cultural bastante similar y eso se puede aprovechar.

-¿Cómo se puede animar a los empresarios a dar el paso hacia la internacionalización de sus negocios hacia China?

-Lo mejor es que si hay otras empresas con las mismas ganas, hambre e intención de hacerlo que uno mismo, se unan a ellas, hablen, disipen costes y vayan juntos. Es la mejor manera de diferir los riesgos. Y también hay que tener un poco de paciencia, conocer el mercado y saber cuál es nuestro objetivo. Con estos pasos, se pueden empezar a tener resultados en un plazo relativamente corto.

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